Amazon广告ACOS看着正常，钱可能正在被悄悄烧掉

做AmazonSP广告，很多运营都习惯先看ACOS，如果ACOS达标了，就继续跑，不达标了就持续优化，要么降预算要么调出价。

在SP自动广告里真正容易藏问题的地方，是四种Targeting全部混在Campaign总数据里。

Amazon自动投放目前主要分为几种匹配模式，Close Match、Loose Match、Substitutes、Complements，它们背后的用户意图其实完全不同。

Close Match更接近关键词搜索，用户正在主动寻找与你商品高度相关的产品，但这种基本都是最贵的，cpc有时候可以飞上天。

Loose Match负责扩大搜索范围，流量更多，但意图通常更宽，也就是打一些长尾词，这种经常可以跑出来一些转化非常不错的。

Substitutes出现在类似商品详情页，本质上是在竞争对手旁边抢用户。Complements则是在关联商品页面寻找交叉购买机会。

所以新运营如果看到一个Campaign整体ACOS 25%，并不代表四种流量都是25%，不要一股脑的去瞎调广告，而是先看清楚数据，因为完全可能出现Substitutes ACOS 15%，Close Match 30%，Loose Match 45%，Complements已经花钱却没有订单。

这时候优化师真正应该去看的是Spend→Clicks→Orders→CVR→ACOS，按Targeting Group分别看。Amazon官方允许直接给四种自动定向分别设置Bid，甚至可以单独关闭某一种。 实操中其实也建议运营定期查看Close、Loose、Substitutes和Complements各自表现，再根据销售和目标调整出价。

但这里还有一个很容易犯的错误，看到0订单就直接Pause，而忽略了样本量的问题，这个通常在新卖家和新运营，因为预算有限害怕花超，比如如果Complements只有20、40次点击，样本量可能根本不够，这时候关了也是浪费之前的预算。

一个目标CPA为30美元的产品，只花了10美元没出单，和已经花了150美元没出单，是完全不同的判断。

在实际操作更合理的做法是继续下钻到ASIN和Target层面，有些品类天然更适合Substitutes，比如图书、鞋服、3C，而Complementary购买在耗材、配件、组合型产品里可能反而更有价值。

所以Amazon自动广告真正的作用，不只是让Amazon帮你找流量

它更像一个搜索词和商品关系探索器，运营真正要做的，是从自动投放里找到谁在赚钱，再把高价值Search Term和ASIN逐渐迁移到手动里单独控制Bid。

Amazon广告操作中经常出现问题的是，从来不是一个ACOS很差的Campaign。而是一个整体ACOS看起来还不错，但里面有一部分流量已经长期没有商业价值的Campaign。

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